A NEGOCIAÇÃO SEGUNDO O MODELO DA ESCOLA DE HARVARD

Aprenda como negociar de uma forma eficiente e profissional

Publicado por Flávio de Freitas Gouvêa Neto

Um bom método de negociação deve levar em conta três critérios: deve produzir um acordo sensato, ser eficiente e melhorar o relacionamento entre as pessoas. Fisher e Ury defendem que não se deve negociar com base em posições pois ela produz acordos insensatos – as pessoas tendem a se enredar nas posições e os interesses não são atendidos – ela também é ineficiente – já que presas às posições as pessoas têm dificuldade para avançar em uma negociação – e ameaça o relacionamento – porque os interesses de uma das partes não são atendidos e isso desgasta o relacionamento.

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Os autores defendem que a alternativa é uma negociação baseada em interesses. No método desenvolvido no programa de negociação de Harvard, existem quatro pontos importantes: 1 – Separe as pessoas do problema; 2 – Concentre-se em interesses, não em posições; 3 – Invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir; 4 – Insista em que o resultado tenha por base algum critério objetivo.

Os 4 elementos do método negociação de Harvard

Separar as pessoas do problema. Quando temos um problema nossas emoções nos levam a ver o outro como parte do problema e não como uma parte em uma negociação na qual devemos buscar a colaboração. Por isso, os autores defendem que é importante manter o foco nas questões que devem ser tratadas e não nas pessoas envolvidas. Atuando assim, podemos ver o outro como um colaborador na busca de uma solução. Em uma mediação os mediador deve encorajar as partes tratarem do problema e criar um ambiente onde as pessoas possam expressar os seus sentimentos. Recomenda-se ser duro com relação ao problema e afável com as pessoas para que fique claro que o problema não são os indivíduos nem as possíveis diferenças entre eles mas sim a questão que deve ser resolvida com a participação de ambos.

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Concentre-se em INTERESSES, não em posições. As partes devem superar a falha de se concentrar nas posições pois o objetivo da negociação é satisfazer os interesses dos envolvidos. As posições obscurecem os reais interesses das pessoas e por isso devem ser deixadas de lado ao longo da negociação. O conflito em uma negociação não é de posições, mas de necessidades, desejos, preocupações e temores. São estes que devem ser explorados e explicitados em um procedimento de mediação. Provavelmente, se descobrirá que existem muitos interesses em comum e compatíveis. Uma boa dica para descobrir os interesses por trás das posições é utilizar a pergunta “Por que?”. A partir da resposta é possível descobrir os verdadeiros motivos para a pessoa ter adotado determinada posição. Da mesma forma, é importante transmitir aos outros nossos interesses com relação ao problema. A escuta ativa exerce um papel importante neste ponto.

Invente múltiplas OPÇÕES, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir. Para poder chegar em um acordo é necessário criar diferentes opções e usar a nossa criatividade para criá-las. Os obstáculos para fazer isso de uma forma eficiente podem ser o julgamento prematuro, a busca por uma resposta única, a pressuposição de um bolo fixo e pensar que os problemas do outro lado são de responsabilidade deles. Assim, para inventar opções criativas, os autores recomendam: separar o ato de inventar opções de julgá-las, devemos primeiro buscar todas opções possíveis sem inicialmente avaliá-las (o uso de um brainstorm pode ajudar nisso); buscar ampliar o número de opções possíveis e para isso não se deve achar que existe apenas uma resposta para o problema (consultar outras pessoas ou especialistas podem contribuir para gerar outras opções); buscar obter ganhos mútuos, por meio da identificação de interesses compartilhados e a harmonização de interesses discrepantes (neste ponto pode ajudar fazer um rol de todos os interesses e necessidades apresentados pelas pessoas para clarificar quais são os compatíveis); e facilitar a decisão da outra parte criando opções que levem em conta as necessidades deles (um exercício de se colocar no lugar do outro pode contribuir para isso).

Insista em que o resultado tenha por base algum CRITÉRIO OBJETIVO. Por fim, é necessário buscar critérios objetivos para que a solução possa ser considerada justa pelas partes. Utilizar algum padrão aceitável para ambas as partes facilita na escolha da solução. Pode-se usar, por exemplo, uma tabela de preço, a legislação, os usos e costumes, a avaliação de um perito, etc. O importante é que os critérios sejam sempre objeto de debate, argumentados e contra-argumentados, e não é necessário que apenas um seja usado, mas eles podem contribuir muito na hora de se chegar a um acordo.

O Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

Os autores também argumentam que muitas vezes não é possível negociar e por isso sempre é importante ter uma alternativa à negociação. É o que eles chamam de BATNA ou MAPAN, a melhor alternativa para um acordo negociado. Assim, devemos sempre conhecer o nosso BATNA, ou seja, quais são as alternativas existentes em caso da negociação fracassar, não ser possível que nossos interesses sejam atendidos ou até mesmo não existir a possibilidade de se estabelecer uma negociação. Descobrindo nosso BATNA podemos saber até que ponto podemos ir em uma negociação e o que acontecerá caso ela não chegue à um resultado satisfatório.

Jamais devemos entrar em uma negociação sem conhecer as nossas alternativas. A razão da negociação é buscar um resultado melhor do que se não houvesse ela. Para conhecer e melhorar as alternativas, os autores recomendam inventar uma lista de ações que podem ser adotadas caso não se chegue em um acordo, aperfeiçoar algumas dessas ideias convertendo-as em alternativas práticas e selecionar provisoriamente a que seja melhor (para saber o ponto de retirada da negociação).

Também é importante buscar conhecer qual é o BATNA da outra parte porque sabendo qual é a melhor alternativa deles se pode prever com eficiência o que esperar da negociação. Da mesma forma, em uma negociação podemos ajudar a outra parte avaliar melhor as suas alternativas, pois muitas vezes elas são superestimadas. Na mediação cabe ao mediador ajudar as pessoas descobrirem, aperfeiçoarem e avaliarem o seu BATNA (É como pintar as linhas em um campo de futebol para saber onde que o jogo pode ser jogado).

As Fases da Negociação

Segundo Fisher e Ury, em uma negociação há três fases e esses quatro elementos devem ser usados em todas elas.

A análise na qual se faz o diagnóstico da situação, reúne informações, organiza-as e reflete sobre elas. Nela você leva em conta a percepção, sentimentos e emoções das pessoas envolvidas, identifica os seus interesses e da outra parte, as falhas na comunicação, toma conhecimento das opções já apresentadas e busca os critérios objetivos que podem ajudar na negociação.

Após o diagnóstico se passa ao estágio de planejamento no qual se decide o que será feito na negociação. Como será desenvolvida a negociação, levando em conta a análise que foi feita? Dentre os interesses identificados, quais os mais importantes? Quais seriam os objetivos mais realistas? Nestor ponto, também é necessário produzir opções e critérios adicionais para facilitar o processo decisório.

A seguir se passa ao estágio de discussão no qual as partes se comunicam diretamente. Neste ponto, é importante que o ambiente seja favorável ao diálogo e que todos tenham a oportunidade de expressar os seus sentimentos e interesses. Cada lado deve buscar compreender os interesses e as necessidades do outro. Caso isso ocorra, ambos poderão trabalhar em conjunto para gerar opções de ganho mútuo, buscando firmar um acordo com base em padrões objetivos para conciliar os interesses.

Este método de negociação é um dos mais usados pelos profissionais que trabalham com negociação, seja atuando como parte ou como facilitador. Para o mediador é importante conhecê-lo pois ele pode ajudar bastante no trabalho de mediar os conflitos e na construção de um acordo.

Referências

FISHER, URY, PATTON. Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessão, 3ª edição, Imago.