CORRETOR DE IMÓVEIS E A DESCARACTERIZAÇÃO DA PROFISSÃO NOS LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS.
By Rodolfo Daniels
"CARACTERIZAÇÃO
É AÇÃO OU EFEITO DE CARACTERIZAR, DE DESTACAR AS CARACTERÍSTICAS E
PARTICULARIDADES DE ALGO OU DE ALGUÉM.
No caso, o serviço realizado pelo corretor de imóveis, tem características e particularidades específicas.
Descaracterizar a profissão é alterar as características e particularidades dos serviços realizados para se enquadrar alguma forma de segmentação e ou remuneração diferenciada por focar um tipo de serviço específico.
Com o advento da tecnologia as empresas buscam novas formas de realizar o trabalho e na ânsia de mostrar mais resultados segmentam os serviços descaracterizando a profissão.
No caso o debate é principalmente no mercado de lançamentos imobiliários, hoje parece ser algo simples, mas o setor Comercial é Míope, e os líderes não percebem o quanto podem prejudicar a profissão no futuro. (ler a matéria sobre a Miopia do Setor Comercial dos Lançamentos Imobiliários)
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NO FUTURO A SEGMENTAÇÃO DA PROFISSÃO CARACTERIZADA PELO SERVIÇO REALIZADO FARÁ CAIR O VALOR DA REMUNERAÇÃO.
Não podem existir diferentes percentuais e ou oportunidades de venda porque o Corretor de imóveis tem um foco de trabalho diferente por estar em algum departamento específico.
O trabalho de Corretor pode ser desenvolvido de diversas maneiras e nem as imobiliárias e nem as Construtoras devem incentivar as diferenças na categoria.
Hoje isso já acontece com a contratação de profissionais que são colocados nos processos comerciais sem treinamento ou direcionamento.
E existem departamentos específicos que são vendidos como produtos pelas imobiliárias e patrocinados pelas construtoras, sendo que na verdade é somente uma força tarefa.
O departamento pode ser Online, Telemarketing, Híbrido, etc, mas o Corretor é de Imóveis, ou seja, a maneira correta de descrever é “Corretor de Imóveis do Departamento X Y Z” e não como é hoje Corretor Digital, Corretor OnLine e agora Corretor Híbrido(a palavra da moda)
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É
NECESSÁRIO HAVER O CONSENSO ENTRE OS PROFISSIONAIS E EMPRESAS DA ÁREA PARA NÃO
PREJUDICAR A CATEGORIA NO FUTURO.
Analisando com mais calma é importante também alertar sobre alguns detalhes, exemplo:
–
Corretor Online: Online significa que utiliza a internet, ou seja, que capta
clientes, divulga imóveis, etc…através de sites, landing pages, anúncios, etc…
Dizer
que corretor Online é quem faz ofertas por telefone é um ERRO. O serviço de
ofertas por telefone é chamado de TELEMARKETING.
Online
é sinônimo de digital e não de telemarketing, lembrando que são DEPARTAMENTOS e
não funções do corretor.
– Corretor Híbrido: Estão dizendo que Híbrido é quem faz ofertas em um determinado local e no fim de semana teria a autorização de estar no Stand de Vendas.
Os corretores que estão no Stand de vendas, geralmente discriminados como Corretor do Salão, não fazem ofertas mesmo estando no Stand¿
Quem fica no Stand de vendas geralmente é cobrado (mesmo sendo autônomos) para “Cobrir” as escalas nos pontos de captação, realizar PAP na rua, fazer ofertas, agendar visitas no Stand e agüentar a “Guerra Não Declarada” que acontece nos Stands entre as empresas de intermediação. (ler a matéria sobre a Miopia do Setor Comercial dos Lançamentos Imobiliários)
Chega o final de semana, e o tal “Corretor do DEPARTAMENTO Híbrido” tem autorização de estar na roleta, participar do sorteio dos pontos e também receber LEADS por estar no tal departamento.
As oportunidades são desiguais já que esses corretores tem 1 chance a mais para captação de clientes que é a Roleta Digital.
As formas para captação de clientes são:
Oferta
ativa
PAP
Ponto
de Captação
Roleta
Roleta
Digital (mas a roleta digital só acontece para determinados departamentos)
O corretor de imóveis deve prospectar clientes novos, esses clientes entram na base da imobiliária ou construtora, e são levantados para realizar ofertas por telefone quando se inicia um novo projeto em determinada região.
Mas qual o percentual de clientes ofertados que foram captados inicialmente por corretores na rua, no ponto, ou na vez do stand, e que hoje são clientes ofertados por colegas no telemarketing¿
Quem deve ser mais valorizado, quem capta clientes novos, ou quem liga para clientes captados por outros¿
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MAS
COMO SABEMOS O SETOR COMERCIAL MEDE RESULTADOS, OU SEJA, O MAIS VALORIZADO É
QUEM VENDE MAIS, OU O DEPARTAMENTO QUE VENDE MAIS.
Vender para um cliente captado por outro é uma vantagem que todos tem, pois todos podem ficar realizando ligações o dia inteiro se quiser.
Mas como disse antes, o corretor dos departamentos específicos, não precisam cobrir o ponto, por exemplo, ou seja, ele tem mais horas disponível para ofertar.
O ponto também é uma forma de captar, SIM captar clientes NOVOS, porém o ritmo de trabalho é bem menor.
Em
média um corretor realiza 50 DISCAGENS a cada hora, sim, lembro que a métrica é
realizada em cima de discagens e não de clientes contatados. No ponto de
captação que em média é de 2 horas, você não consegue 100 oportunidades de contatar
clientes.
Um NOVO cliente para uma base empresarial é o maior benefício recebido do trabalho do corretor por construtoras e imobiliárias.
Devido a essas segmentações na descriminação do serviço realizado, o aumento da contratação de profissionais não qualificados aumentou absurdamente, pois como dito na matéria da Miopia do Setor Comercial de Lançamentos Imobiliários, esses colegas só precisam trazer o cliente até o Stand de vendas e depois ficam de “Papagaio de Pirata”.
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É
IMPORTANTE ESTABELECER QUE:
Corretor de imóveis não é panfleteiro, não é telemarketing, não é produtor de conteúdo, corretor de imóveis é responsável pela intermediação imobiliária entre proprietário e comprador e todos os processos envolvidos desde a captação do cliente ou imóvel até assinatura do contrato de compra e venda.
Senão daqui a 10 anos, ou como já acontece hoje conforme relatos de vários colegas, você vai falar que é corretor de imóveis e vão falar para você: Ah, sim, aqueles que ficam nos faróis e padarias entregando folhetos.
O corretor de imóveis é obrigado a saber apresentar a maquete e encantar o cliente, concordo que a negociação “fina”(definição de fluxo, datas de pagamentos, etc…) pode ser feita por alguém mais especializado, mas o Coordenador, Supervisor e ou Gerente não deve realizar o trabalho todo.
Não estou dizendo que é uma REGRA, existem bons profissionais que realizam o trabalho de maneira exemplar, quando tem um cliente para visitar o stand, chegam antes estudam e se preparam para realizar o serviço.
Mas em muitos casos o Corretor de Imóveis fica de “Papagaio de Pirata” no ombro do profissional que está apresentando o projeto, ele perde toda sua credibilidade como corretor ao não fazer o MÍNIMO que é saber apresentar o produto.
Isso é passado ao perfil da profissão pela sensação que o cliente vai ter ao ver o profissional IMOBILIZADO enquanto seu colega realiza o serviço.
PORÉM,
É POSSÍVEL CRIAR SOLUÇÕES PARA QUE TODOS POSSAM TER OPORTUNIDADES IGUAIS DE
TRABALHO.
Para isso vou colocar ações estratégicas específicas que poderão ser utilizadas por empresas e construtoras com o intuito de fortalecer a caracterização dos serviços realizados pelo corretor de imóveis.
Panfletagem ou PAP: Ao invés de colocar 50.000 folhetos na rua, prepare 100 folhetos plastificados, uma prancheta, uma folha de papel, uma caneta e 1 folheto plastificado e o corretor que lute para convencer o cliente a passar seu contato.
Se o corretor não consegue ter argumentação necessária para buscar um contato ele não está preparado para atender um cliente.
Roleta Digital nos Stand: Se fizer anúncio por projeto, os corretores ao entrarem no Stand se cadastram numa plataforma digital (um Notebook na recepção) e entram na roleta digital, reverente ao projeto, para recebem os leads dos anúncios, estando disponível na roleta até saírem do Stand.
Um processo simples que pode ser realizado através de uma adaptação na programação e ao lado do cadastro do corretor no digital é colocado um código, ex: SL (em verde, por exemplo, para identificar que o corretor está no Stand).
O Lead é recebido no sistema é verificado pelo Coordenador, Corretor Lider, etc, e direcionado ao corretor no Stand.
Criação Dpt especial para prospecção empresarial em novos projetos: No passado trabalhei como Coordenador de Pesquisas Comerciais de Varejo na Mittal(siderúrgica) onde realizávamos uma “Pesquisa Empresarial”(somente com empresas) em bases de 5.000 a 10.000 contatos, que depois de filtrados geravam uma carteira de 300 clientes interessados.
Isso pode ser realizado da seguinte maneira, 2 meses antes da abertura do Stand é levantada uma base de empresas (Advogados, Médicos, Lojas, Empresas, etc…)através do Google Maps na região do novo projeto.
O departamento de telemarketing (criado de forma idônea e sem contato com corretores e adjacentes) realiza a pesquisa comercial identificando novos clientes, e estes clientes potenciais são entregues aos coordenadores do projeto para repassar ao corretores.
Criação de Departamento de Apoio a Conscientização Digital: Isso é importante pois é necessário TREINAR os profissionais e oferecer a todos a capacidade de realizar um trabalho de forma digital.
Projeto Corretor Sou + Você: Este é um projeto mais complexo inicialmente criado para a empresa que trabalho, mas como não utilizaram disponibilizo a idéia para todos.
Objetivo do projeto: valorizar os colaboradores que trabalham efetivamente no Stand, aumentar o número de colaboradores que participam dos Stands.
Os colaboradores devem estar cadastrados na empresa, podendo ser corretores e estagiários.
Os corretores sorteados deverão estar presentes na lista da roleta do dia.
Van da empresa percorre os Stands durante a semana premiando os corretores de imóveis que estão em trabalho.
O número de Stands visitados por semana pode variar de 3 a 5 dependendo da demanda de projetos no semestre.
Os Stands devem ser sorteados uma semana antes por colaboradores que não fazem parte do comercial, a informação não será divulgada a nenhum outro funcionário da empresa para garantir a idoneidade do processo.
Prêmios e Regras:
Prêmio 1 da Vez: 2 Leads, Boné, Camiseta, Kit escritório (1 caneta, 1 Bloco de Anotações, 1 Grampeador, 1 Cola), e 1 vale almoço/jantar de 25,00 reais. (Obrigatório estar presencialmente no Stand no momento)
Último da Vez: 1 Lead, Boné, Camiseta, Kit escritório, 1 Kit Lanche (Obrigatório estar presencialmente no Stand no momento)
Frequência Premiada: o corretor com mais frequência durante a semana da visita (analisado nas roletas diárias) ganha prêmio: 1 Lead, Boné, Camiseta, Kit escritório, 1 Kit Lanche
Ponto Premiado (frequência e vez) Vez: é feito um sorteio com os pontos de Captação e o corretor que estiver no ponto no momento do sorteio é premiado.
Ponto Premiado (frequência e vez)Frequência: o corretor que mais fez pontos durante a semana é premiado. Prêmios: 1 Lead, 1 Kit Lanche, 1Kit Escritório
PAP Premiado: o primeiro corretor que mandar foto e localização do PAP no grupo de WhatsApp do Stand ganha prêmio. É necessário ele estar há no máximo 1km do projeto. Prêmio: 1Kit Lanche, 1 Refrigerante, 1 Água, Boné, Camiseta, Sacola para panfletagem, 1 cola.
Ofertas Premiadas: O colaborador com mais ofertas na semana ganha prêmio. Prêmios: 1 Lead, 1 Kit Lanche, 1Kit Escritório.
*Regras
Gerais: Os sorteios só valem a partir do momento que momento que a equipe
“Corretor + Você” chega no Stand e informa no grupo de WhatsApp o início dos
sorteios."
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