DICAS PARA AUMENTAR A PERFORMANCE NA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS

 

by BLOG DA ARBO

VISÃO DE MERCADO E CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTOS ESTÃO ENTRE AS PRINCIPAIS HABILIDADES DE UM BOM CAPTADOR DE IMÓVEIS. VEJA COMO ENCONTRAR AS MELHORES OPORTUNIDADES.

A captação de imóveis é uma das atividades básicas para que a roda do mercado imobiliário continue girando. O profissional especializado em captação é capaz de identificar boas oportunidades de negócio para atender demandas específicas de seu nicho e tornar a carteira de imóveis de uma imobiliária mais atrativa e valiosa. 

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O QUE É CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS?

Captação de imóveis é a atividade de identificar novas propriedades para fazer parte do catálogo de uma imobiliária. Esse trabalho passa por convencer os proprietários a dar à imobiliária uma autorização para venda. Em muitos casos, o corretor de imóveis executa tanto as funções de captação quanto as de venda. 

PRINCIPAIS DESAFIOS PARA O CAPTADOR DE IMÓVEIS

A atividade de captação de imóveis traz três desafios principais aos corretores:

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RELAÇÃO COM SÍNDICOS, ZELADORES E PORTEIROS DE PRÉDIOS

Ultrapassar as barreiras impostas por síndicos, zeladores e porteiros de prédios pode não ser uma tarefa das mais simples. Contudo, o esforço de estabelecer com eles uma relação de confiança vale a pena, afinal, você não vai poder entrar no condomínio para conhecer um imóvel sem a ajuda deles. 

RELAÇÃO COM PROPRIETÁRIOS

Outra dificuldade recorrente é convencer os proprietários de que o trabalho de um corretor pode facilitar muito a venda. Há pessoas que se recusam a ter um intermediador por acreditarem que elas mesmas podem realizar a negociação. Nesse caso, mais uma vez, sua capacidade de construir relações será posta à prova. É fundamental mostrar que seu trabalho tornará a transação mais segura e rápida.

ÉTICA NO EXERCÍCIO DA PROFISSÃO

Em alguns casos, os próprios corretores acabam dificultando o trabalho de captação de imóveis por aceitarem comissões mais baixas que as determinadas pelo Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis). 

Essa atitude é prejudicial porque desvaloriza o trabalho de todos os corretores. Muitas pessoas não sabem que os profissionais dessa área precisam de uma formação específica e muito estudo. O comportamento ético é fundamental para que esse esforço seja devidamente valorizado.

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DICAS DE CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS

A captação de imóveis está relacionada ao desenvolvimento de habilidades em várias áreas. Vamos ver algumas delas:

MAPEAMENTO DO MERCADO

O mapeamento do mercado em que você atua o ajudará a construir uma carteira de imóveis mais qualificada e com maior potencial de venda. Se você trabalha em uma imobiliária, vale a pena coletar e analisar informações como:

- bairros mais procurados por quem quer comprar imóveis;

- perfil de imóvel com maior procura (tamanho, nº de cômodos, localização, etc);

- média de preços dos imóveis vendidos nos últimos meses.

Com esse tipo de informação, o angariador de imóveis terá uma boa visão para identificar as melhores oportunidades.

E como a função do corretor é conciliar os interesses de vendedores e compradores, também se faz necessário entender as demandas do mercado. É importante entender por exemplo, os fatores que influenciam na percepção do consumidor sobre um imóvel, como:

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- INFRAESTRUTURA: como são as áreas comerciais e de serviços no bairro? Há escolas, farmácias, supermercados, hospitais e outros estabelecimentos por perto?

- SEGURANÇA E TRÂNSITO: o bairro é considerado seguro? Como é a circulação de veículos pela região e quais suas principais vias de acesso? Há linhas de ônibus, metrô ou trem?

- LOCALIZAÇÃO: qual é a distância entre o bairro e o centro da cidade?

Além dessas questões mais imediatas, é importante desenvolver um olhar mais abrangente sobre as movimentações do mercado. 

Procure novos conhecimentos para se manter alinhado com as tendências do mercado imobiliário. Mantenha-se sempre bem informado sobre aspectos econômicos, jurídicos e tecnológicos que afetam o comportamento de compradores, vendedores, locadores e locatários.

Como o volume de informações disponíveis é muito grande, especialmente na internet, é interessante saber escolher as suas fontes. Procure por sites, blogs, revistas, canais do YouTube e podcasts que falem especificamente sobre o setor imobiliário.

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CAPTAÇÃO ONLINE

O uso de ferramentas online é fundamental para captar imóveis. Todos nós estamos cada vez mais acostumados com serviços ágeis e feitos de forma online. Obviamente, isso não seria diferente no setor imobiliário. Portanto, toda imobiliária precisa ter em seu site uma área que permita ao usuário cadastrar e indicar imóveis.

Outro método interessante é utilizar as redes sociais para divulgar seu trabalho. Faça com que as pessoas saibam que você trabalha no mercado imobiliário e que está à disposição para ajudá-las nos processos de venda e locação. 

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AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS

O bom captador de imóveis também precisa ser um bom avaliador e verificar se as expectativas de preço de quem quer vender são condizentes com as condições do imóvel e do mercado.

Para isso, você precisa analisar diversos aspectos que podem ser decisivos para o comprador:

- TIPO DE IMÓVEL: casa ou apartamento? Em condomínio fechado ou não;

- LOCALIZAÇÃO: fica em que parte do bairro? Quais os pontos de referência próximos?

- ESTRUTURA: quantos cômodos? Quantas vagas na garagem? Qual o tamanho do imóvel?

- ACABAMENTOS: Qual é o estado do piso, das paredes e do teto? De que materiais são feitos?

- INSTALAÇÕES: os sistemas de água, esgoto e energia elétrica estão funcionando bem?

NETWORKING

Sim, a capacidade de criar relacionamentos é imprescindível para a captação de imóveis. Já falamos como essa habilidade é crucial para lidar com zeladores, porteiros e síndicos de prédios, além dos proprietários de imóveis. Contudo, também vale ressaltar como é importante conhecer outros profissionais do mercado imobiliário.

O contato profissional de áreas diversas em imobiliárias, incorporadoras e construtoras pode abrir muitas portas. Estabelecer essas conexões certamente dará a você muitas informações, indicações e ideias sobre seus próximos passos. 

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ENTENDIMENTO DO PÚBLICO-ALVO

Entender o que o consumidor quer é o primeiro passo para fechar uma venda. Por isso, o corretor deve se dedicar mais para ouvir do que para falar. Não há ninguém melhor que o próprio cliente para explicar o que é importante para ele e o que aumenta as chances de fechar negócio.

Você pode, por exemplo, fazer um levantamento sobre os clientes que você já atendeu para identificar as motivações que mais se repetem, as preferências mais frequentes e até os motivos que resultaram na perda de alguma venda. Essa análise histórica vai dar a você uma visão bastante abrangente para guiar a captação de imóveis. 

Ter uma grande quantidade de imóveis pode acabar dando mais dores de cabeça do que resultados se não houver bons critérios na hora de fazer a captação. É claro que ter um bom volume faz bastante diferença para que a imobiliária tenha uma boa posição no mercado, pois ajuda até em termos de marketing.

Contudo, é necessário conciliar essa quantidade com algum nível de qualidade. Os imóveis precisam estar em bom estado e com valor competitivo, uma necessidade que cresce ainda mais se você pretende ser um corretor especialista em um nicho específico. Ter uma carteira cheia de opções de baixa qualidade vai afetar sua reputação.

Para facilitar seu trabalho, procure ter em mente alguns critérios antes de adicionar um imóvel à sua carteira. Tais parâmetros precisam levar em conta o público que você pretende atender, já que isso aumenta significativamente as chances de fechar bons negócios.   

ORGANIZAÇÃO DA ROTINA

A rotina do corretor costuma ser bem corrida. É muita gente para entrar em contato, várias negociações para levar em frente ao mesmo tempo e uma série de questões burocráticas para lidar. Em meio a tantas responsabilidades, às vezes é difícil dedicar o tempo ideal para as atividades de captação.

Para se organizar melhor e ter mais tempo para lidar com as prioridades do seu trabalho, é importante utilizar as novas tecnologias. Um bom CRM Imobiliário é capaz de reunir todas as informações sobre sua carteira de imóveis e apresentá-las de forma ágil e intuitiva.

O CRM Arbo, por exemplo, é integrado a um aplicativo exclusivo que conta com funcionalidades específicas para atividades de captação. Você consegue cadastrar rapidamente os dados básicos de um imóvel, incluir uma descrição, adicionar fotos e vídeos, além de fazer a publicação imediata do anúncio.

O aplicativo ainda tem a função Sonar, que analisa sua base de leads e mostra quais deles poderiam se interessar pelo imóvel que você acabou de cadastrar.

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