APRENDA A LIDAR COM OBJEÇÕES DE VENDAS PARA SER UM CORRETOR DE SUCESSO

por inGaia

Todo corretor deve se acostumar com o não, é verdade, mas isso não quer dizer que ele deve aceitar um não como resposta facilmente. Sim, por lidar com um bem extremamente valioso, as objeções de vendas fazem parte da rotina do profissional da área de corretagem, no entanto, é preciso aprender a ter desenvoltura para dobrar o cliente e finalizar a venda.

Existem muitas técnicas e práticas que podem ser utilizadas para negociar melhor com a clientela e, consequentemente, garantir bons resultados. O corretor de imóveis precisa conhecê-las para profissionalizar ainda mais as suas abordagens. É por isso que, nesse post, preparamos uma lista de ações que certamente te ajudarão a driblar as objeções e vendas. Confira!

Entenda o processo de objeção

A primeira dica importante é entender todo o processo de negociação e objeção. Existe uma técnica bastante utilizada por vendedores que pode ajudá-lo bastante nesse momento, o SPIN selling. Basicamente, a ideia é trabalhar o processo em quatro etapas, em um mnemônico que forma a palavra SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade). Vamos acompanhar cada um desses momentos?

• Situação: em primeiro lugar é importante que o corretor elabore perguntas relacionadas ao status atual do interessado, desde gostos pessoais até a situação financeira;
• Problema: depois, é chegado o momento de elaborar perguntas para descobrir, de fato, qual é o problema que o cliente viu no imóvel;
• Implicação: em seguida, devemos realizar perguntas relacionadas as implicações do problema, isto é, seus desdobramentos, começando a sondar soluções;
• Necessidade: Por fim, é chegado o momento de reunir todas as informações anteriores para propor soluções reais para as necessidades do interessado.

Conheça as principais objeções de vendas

Claro, embora cada caso mereça uma atenção específica, existem, sim, algumas objeções clássicas que precisam ser conhecidas pelo corretor. Assim, ele pode se antecipar e montar um roteiro com as perguntas já mencionadas por nós anteriormente, conduzindo melhor todo o processo de negociação. Vamos conferir?

• Preço: objeções relacionadas única e exclusivamente ao fator financeiro;
• Qualidade: por outro lado, as objeções de qualidade são ligadas à questões materiais e conceituais do imóvel;
• Concorrência: comparação com outros imóveis da região, avaliando, principalmente, custo/benefício;
• Valor: novamente uma relação custo/benefício, mas, desta vez, relacionada a capacidade do imóvel de suprir as necessidades do cliente.

Acione os gatilhos mentais

Quando realizamos uma compra, nem sempre estamos fundamentando a decisão com base no racional. Na maioria dos casos, inclusive, são os fatores inconscientes que nos levam a tomar determinadas atitudes. Diante de uma objeção, portanto, o ideal é acionar os gatilhos mentais do cliente, que nada mais são do que impulsos primitivos que todos nós temos.

Vamos imaginar um imóvel que tenha alta procura. Ao notificar esse fato para o cliente, ele será movido pela urgência, uma vez que o “produto” é escasso. Existem muitos gatilhos mentais, e manejá-los pode ser uma boa forma para contornar objeções de vendas.

Foque sempre na venda

Nossa primeira dica pode parecer óbvia, mas muitos corretores cometem erros durante a abordagem de venda. Acontece que são muitos os profissionais que, ao sinal de qualquer objeção, passam a trabalhar todo o processo de venda em cima dela, o que, na verdade, é um passo sem volta.

O ideal é que o corretor de imóveis sempre mantenha o seu foco na venda. Como fazer isso? Simples. Em primeiro lugar, sempre que o cliente apresentar objeções antes de terminar a visita, procure deixar para respondê-las no final – claro, o objetivo é mostrar todas as qualidades do imóvel antes da negociação. Além disso, as negativas do cliente não podem ser estimuladas, por isso, procure sempre ressaltar as qualidades do imóvel em vez de embarcar no “pessimismo”.